オススメ度 ★★★★☆ ４／５
社会心理学者の著者が、人から承諾を引き出すテクニックにはどんなものがあるのかを語る。
人が承諾をしやすいパターンを6つの章に分けて解説している。次の6つである。
- 返報性
- コミットメントと一貫性
- 社会的証明
- 好意
- 権威
- 希少性
いずれの例についても、それに関連するエピソード、研究結果だけでなく、防衛法についても語っている。つまり、本書を読むことによって、このパターンを利用するだけでなく、このパターンで利用されないようにすることもできるのである。
どのエピソードも面白かったが、個人的に印象的だったのは、玩具メーカーがクリスマス後の売上の落ち込みを防ぐためにたどり着いた戦略である。コミットメントと一貫性を利用したその戦略には感心するしかない。
ある意味、最後の章で紹介されていた次の読者からのエピソードに、返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性の全ての要素が含まれている気がする。
スーパーマーケットにちょっとした試飲コーナーがありました。感じのいい女の子が飲み物を差し出してくれました。飲んでみると悪くありません。それからその飲み物の感想を聞かれました。「美味しい」と答えたら、四缶パックの購入を勧められました。… 購入は断りました。けれども、そのセールスウーマンは諦めませんでした。「一缶だけでもいかがでしょう？」と言いました。でも私も諦めませんでした。
そうしたら彼女は、その飲み物がブラジルからの輸入品で、今後のこのスーパーマーケットで手に入るかどうかはわからないと言いました。
さっそく自分の仕事や趣味や、毎日の人間関係のなかに取り入れられないか、考えてみようと思った。
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